Persönlichkeit ausstrahlen und leben
Gute Verkäufer sind authentisch. Sie sind eben keine geschulten Überredner, sondern echte Persönlichkeiten, die sich mit ihrem Unternehmen und ihrem Produkt identifizieren. Sie leben und lieben den Verkauf und die Kommunikation mit anderen Menschen. Sie bauen Netzwerke auf und pflegen diese leidenschaftlich. Sie sind gerne unter Menschen und handeln mit Informationen. Das macht sie echt, ehrlich, glaub- und vertrauenswürdig. Sie sagen, was sie tun und tun, was sie sagen. Sie leben den Erfolg – und der spiegelt sich auch in Verlaufsabschlüssen wider.
Klare und eindeutige Positionierung
Wer seine Botschaft nicht in wenigen Sekunden transportieren kann, der hat keine Botschaft. Und wer keine Botschaft hat, der hat auch kein glaubwürdiges Produkt, macht sich beliebig und austauschbar. Spitzenverkäufer sind jederzeit in der Lage, kurz und präzise zu sagen, was sie selbst, ihr Unternehmen und das Produkt einmalig machen. Ein erfolgreicher Elevator Pitch braucht nicht viele Worte, sondern Überzeugungskraft. Nur wer kein Alleinstellungsmerkmal hat oder besondere Leistungen bieten kann, muss über den Preis verkaufen. Rabatte sind Ausdruck substituierbarer Angebote und demonstrieren Beliebigkeit. Billig ist niemals besonders.
In maximal 20 Sekunden sind Top-Verkäufer in der Lage zu sagen, was sie und ihr Produkt ausmacht und wo der besondere Vorteil gerade für diesen Kunden liegt. Ein guter Elevator Pitch als Ergebnis einer eindeutigen Positionierung ist kein auswendig gelerntes Textfragment, sondern ein individueller, kundenoptimierter und ausdrucksstarker Wirkungshebel.
Perfekte Vorbereitung, Disziplin und Know-how
Damit sind wir beim nächsten Punkt, denn ein perfekter und individueller Elevator Pitch erfordert eine ausführliche Vorbereitung. Was braucht der Kunde? Wie steht der Kunde zu meinem Unternehmen, dem Produkt und dem Markt? Was ist sein Kaufmotiv? Was möchte er mit meinem Produkt erreichen und wie bringt es ihn weiter? Diese und viele andere Fragen stellen sich Top-Verkäufer.
Sie kennen den Kunden und den Markt. Sie kennen aber auch die eigenen Stärken und Schwächen und wissen genau, welchen Hebel sie ansetzen müssen, um den Kunden zu begeistern und ihm eine passgenaue Lösung zu bieten. Gute Verkäufer sind in der Lage, aus hundert Produktmerkmalen und Vorteilen genau die drei oder vier herauszufiltern, die der Kunde hören möchte und die seine Motive spiegeln.
Außerdem ist Kompetenz wichtig. Gute Vertriebler sind Informations- und Impulsgeber, kennen die Szene, die Wettbewerber und die Geheimnisse der Branche. Sie arbeiten diszipliniert an diesem Wissen, Lesen und Recherchieren viel, sind immer am Puls der Zeit und stets informiert. Damit werden sie ernst genommen, sind gern gesehene Gesprächspartner und können ihre Kontakte voll ausschöpfen. Sie sind wertvolle Partner, nicht lästige Verkäufer. Und deswegen feilscht man auch nicht mit ihnen, sondern schätzt sie wert.
Argumentation, Verhandlungskunst und Kommunikationsgeschick
Gute Verkäufer wissen zu überzeugen und können sich auf ihre Gesprächs- und Verhandlungspartner einstellen. Sie sprechen deren Sprache – fachlich, rhetorisch und argumentativ. Sie hören aufmerksam zu und erkennen aus dem Gesagten, was den Kunden wirklich bewegt. Auf dieser Basis präsentieren sie dann die richtigen Argumente und Produktleistungsmerkmale. Vor allem aber stellen sie die richtigen Fragen und erfahren so, was der Gesprächspartner möchte. Zugleich schaffen gute Verkäufer Sympathie – sie zeigen Verständnis, parlieren gekonnt und mit den Worten des Gegenübers.
Sie nehmen ihr Gegenüber ernst, schätzen ihren Gesprächspartner, dessen Leistungen und Tätigkeit wert und suchen den Abschluss über den individuellen Kundennutzen. Sie tragen durch den Verkauf des Produktes etwas zum Erfolg des Kunden bei – das ist ein anderer Anspruch als das schnelle Geld – es ist der Einstieg in eine langfristige Kundenbeziehung. Gute Verkäufer wissen, dass Einwände Kaufsignale sind, denn sie bieten Raum für weitere, gute Argumente. Offene Fragen, gute Argumente und taktisch kluges Verhandeln auf Basis von Werten machen gute Verkäufer erfolgreich.
Verhandeln heißt aber auch, die eigenen Interessen nicht aus dem Blick zu verlieren. Ziel ist der Abschluss – den haben Top-Verkäufer stets im Blick. Ihre Gespräche dienen diesem Ziel und sie lenken sie auch gezielt dorthin. Sie verkaufen nicht um jeden Preis, aber sie verkaufen immer dann, wenn sie es wollen und wenn das Produkt zum Kunden passt.
5 Erfolgsfaktoren der Verkäufer
Diese fünf Erfolgsfaktoren schützen gute Verkäufer vor Rabattschlachten und unnötigen Preisnachlässen. Preise haben einen Sinn. Sie sind in aller Regel betriebswirtschaftlich kalkuliert und spiegeln den Markt- oder Markenwert eines Produktes wider. Wer voreilig Positionen und Preise räumt, macht sich unglaubwürdig. Motto: Da muss noch mehr drin sein.
Über Rabatte verkaufen heißt, sich unter Wert zu verkaufen und zeigt Schwäche. Rabatte führen darüber hinaus zu immer neuen Forderungen der Kunden. Die Spirale dreht sich abwärts, während die Produktions- und Marketingkosten steigen. Top-Verkäufer wissen, dass auch ihr Gehalt und ihre Provision vom Erfolg des gesamten Unternehmens abhängen und dass sie sich mit jedem Nachlass selbst unter Druck setzen. Wer Rabatte gewährt, muss entweder mehr verkaufen oder sich mit weniger Ertrag begnügen. Das wird ein Spitzenverkäufer nicht zulassen – denn er will mehr, er will an der Spitze bleiben.
Preisverhandlungen wird es dennoch immer geben. Das ist auch nichts Negatives. Aber Preise dürfen nicht zum einzigen Verkaufsargument werden oder gar im Mittelpunkt der Unternehmens- oder Produktkommunikation stehen. Natürlich kann man guten Kunden Rabatte geben und letztlich gehört es auch zum sportlichen Ehrgeiz und zum guten Gefühl einer Kundenbeziehung, über den Preis gesprochen zu haben. Preiswert dürfen Produkte sein – eben ihren Preis wert – nur billig gilt es zu vermeiden, Top-Verkäufer verkaufen Werte und brauchen deshalb keine Rabattschlachten.
Bild Ulrike Knaur
Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder
